株式会社クリーンライフ 代表取締役

大野 宗 × 住谷知厚

住谷：大野さんは学生時代の桃の露店販売や脱サラでの起業を経て、営業マンゼロで全国2,000店舗以上へ拡大する圧倒的なビジネスモデルを築かれましたが、その原点と他社には真似できない強みの秘密をお聞かせいただけますか？

大野：私が20歳のとき、本気でプロのレーシングドライバーを目指していたんです。男の子なら誰しも人と競争して勝ちたい、華やかなレーシングカーに乗って世界で戦いたいという憧れがありますよね。ただ、F1レーサーになるような人たちは5歳くらいからカートに乗って親のサポートを受けて育つのが普通ですが、私の親はモータースポーツに全く興味がありませんでした。20歳で何も知らない状態から始めたのですが、いくら情熱があっても実績のない若者に「うちのマシンに乗ってくれ」なんて声がかかるわけがありません。自分でマシンを用意し、練習費用を稼ぐ必要がありました。

商売の経験も資金もゼロからのスタートでしたが、普通のアルバイトの時給では到底追いつかないわけです。当時はレーシングドライバーとして有名な片山右京さんが走り出しの頃で、同じカテゴリーのマシンに乗っても遥かに引き離される。資金がなくて練習できない悔しさもあり、「何か自分で商売をしてまとまったお金を作ろう」と考えました。そこで目をつけたのが、毎朝山梨から大阪へ運ばれてくる桃の仕入れでした。大学2年生の夏休みに、軽トラを調達して桃の露店販売を始めたのが私の商売の原点です。

最初は簡単に売れるわけではありませんでした。どうすれば人が立ち止まり、買ってくれるのかを必死で工夫しましたね。白い板にピンクのペンで「桃」「産地直送」「8個500円より」と大きく書き、駅前やスーパーの近くに店を広げるんです。桃の甘い香りが漂うと、通りがかりの人が「美味しそうね」と寄ってきます。

ここで重要なのが見せ方と商売の駆け引きです。桃を仕入れると大きいサイズと小さいサイズが箱に入っているのですが、小さい箱の中からさらに青くて小ぶりなものを8個選び、ヘタの側を上に向けて並べておくんです。桃ってお尻を向けると美味しそうに見えますが、ヘタ側を向けるとあまり魅力的には見えないんですよ。そして、あらかじめ熟していて絶対に美味しい大ぶりの桃をいくつか用意しておき、お客さんが来たらその場で短冊状にカットして「まあ食べてみて」と渡すわけです。食べると「すごく美味しい！これちょうだい」となりますよね。そこで「今食べたのはこっちの大きいやつなんです。8個500円のはこの小さいやつで、種類も少し違うからあまりおすすめしないよ」と伝える。そうすると「じゃあ美味しい方の大きいのを箱でちょうだい」となって、単価が上がっていくんです。

もちろん、露店ですからトラブルも日常茶飯事でしたよ。厳しい顔をした怖い人たちが「お前、誰に断って店出しとんじゃ」とすごんでくることもありました。そういうときはすぐに「すみません！」と頭を下げて挨拶に行き、人間関係を作ってしまう。度胸が据わりましたね。警察からも指導を受けたりして大変でしたが、必死で工夫しながら商売をする楽しさを身体で覚えました。当時の初任給が12万7千円くらいだった時代に、桃の露店販売では1日で5万円くらいの粗利が出たんです。3日でサラリーマンの月給分が稼げる世界を経験し、「商売ってこんなに面白いんだ」と強烈に実感しました。

その後、レース費用には到底足りず一度は諦めて会社員になり、13年間サラリーマンとして勤めました。しかし、30代半ばに差し掛かった頃、「やっぱり自分で商売がしたい。あの桃売りのときの楽しさをもう一度味わいたい」という思いが湧き上がってきたんです。週末になると本屋に通い詰め、ビジネス書を読み漁る中で「クリーム状の薬品を隙間に塗ることで飲食店からゴキブリを完全ゼロにする手法」という記事を目にしました。

五反田にあるその会社に通い詰め、現場である銀座の某デパートの飲食店フロアに連れて行ってもらったときのことです。夜10時の閉店後、店長さんたちが走ってやってきて、深く頭を下げて「本当に一匹もいなくなりました！ありがとうございます！」と感謝していたんです。その光景を見たとき、全身に鳥肌が立ちました。ゴキブリの被害に悩む方々からこれほどまでに深く感謝され、心から喜ばれる仕事があるのかと。私自身、実はゴキブリが大の苦手だったのですが、「これこそが自分の人生を懸けて取り組むべき仕事だ」と確信しました。これが1997年、私が株式会社グリーンライフを創業した際の原点であり、今も変わらない弊社の創業精神です。

起業後は飛び込み営業や電話でのテレアポが苦手だったため、「仕組みで仕事を取ろう」と考え、ハガキを使ったダイレクトメールを始めました。ただ無差別に送るのではなく、衛生面に高い意識を持っている飲食店だけに届けるため、本屋でグルメガイドブックを買い集め、そこに掲載されている人気店へハガキを出したんです。裏面にはビフォー・アフターの衝撃的な現場写真を載せました。大阪で300通出したら、すぐに9件の問い合わせが返ってきました。

そうして獲得した最初のお客様を何があっても絶対に逃がさないと決め、徹底的に施工してゴキブリを完全駆除しました。当社ではこれを「木の年輪経営」と呼んでいますが、既存のお客様を大切にして毎年契約を更新していただくことで、売上を絶対減らさない経営を目指したのです。また、当時の駆除業界の報告書といえば写真数枚に手書きの一言程度だったのですが、当社はデジカメとWordをいち早く導入し、写真付きの改善提案レポートを作成して提出しました。お客様は「ここまでやってくれるのか！」と感動し、他店や知人オーナーを次々と紹介してくださったのです。チェーン展開されている企業様であれば全店施工の依頼に広がり、トリドール様やワタミ様、ギフトホールディングス様といった大手チェーン様との取引も拡大し、創業以来29年間一度も営業マンを置くことなく全国2,000店舗以上にご契約いただくまでに至りました。

他社との圧倒的な差を生み出している理由は、業界の常識を覆したサービス設計にあります。日本の害虫駆除業者約5,000社の中で生き残るため、私は「完全駆除率重視のオンリーワン企業」を目指しました。一般的な業者は毎月1回訪問して薬剤をサッと撒くだけで、完全ゼロにしなくても毎月お金が入る仕組みになっています。それに対し、当社は施工を初回と6カ月目の「年に2回」のみとし、その代わり「1年間の完全駆除保証」をつけました。この仕組みにすると、完全駆除できなければ何度でも追加料金なしで駆けつけなければならず、会社の利益が吹き飛んでしまいます。だからこそ、1回目の施工で5時間も6時間もかけて、冷蔵庫を分解し、すべての隙間に薬剤を注入して巣を根絶やしにする強い動機が生まれるのです。さらに2023年8月には、業界初となる「1年以内に完全駆除できなければ全額返金する」という返金保証制度もスタートさせました。実際、2,000店舗以上施工して返金に至ったのは年間でわずか9件です。値段を下げて勝負するのではなく、圧倒的な価値と保証を提供することで高単価・高利益率を実現する。これが当社の尖ったビジネスモデルです。

住谷：大野さんの今後のビジョンや夢、そして挑戦を続けるにあたって大切にされている想いについて最後にお聞かせください。

大野：当社では現在、10年後の上場という大きな目標を掲げて全社で取り組んでいます。単なる会社の規模拡大ではなく、社会的な信用を高め、社員とその家族により大きな安心と夢を提供するための挑戦です。全国から引き合いが急増している今、決して夢物語ではなく現実に手の届く目標として一歩一歩進んでいます。

また、個人のブランディングや地域貢献としてもさまざまな挑戦を続けています。60歳を過ぎてから学生時代の夢だったレーシングドライバー活動を再開し、2024年にはMEC耐久シリーズでチャンピオンを獲得しました。エントリー名を「YouTube『ゴキブリ博士』VITA」とすることで、レースの華やかな世界と当社の事業を掛け合わせ、強力なブランディングにもつなげています。メディアやサーキットで話題になることで、会社の知名度や社員の誇りにも直結しているのです。

さらに、私のルーツである長崎県の壱岐島での地方創生プロジェクトとして、古い旅館を買い取ったホテル事業や鯛塩ラーメンの店舗開発、そして購入した無人島「にじり島」でのレジャー事業なども進めています。かつては建築業や造園業などにも手を広げましたが、「一番になれる強み(尖り)」を作れなかったため、7年前に一切撤退してゴキブリ駆除一本に集中させました。当時は売上が一時半減しましたが、得意分野に集中したことで利益は何倍にも膨らみ、強みに絞り込むことの大切さを痛感しました。

私は人生の最期を迎えるとき、稼いだ金額の多寡ではなく「自分は21世紀の日本に生まれて、これだけ世の中や人の役に立ち、多くの人に感謝された」と思いたいです。どれほど資産を築いたとしても、人を騙したり不誠実な商売をしていては自分の人生に胸を張れません。だからこそ、自分の仕事を通じて社会に貢献し、お客様に喜ばれる商売を愚直に追求し続けています。

「やりたい仕事が見つからない」と悩む若い方も多いですが、大切なのは「やりたいか」ではなく「やりがいのある仕事かどうか」です。自分が関わることでお客様が笑顔になり、困っている人が救われる実感が最高の原動力になります。当社が提供しているのは単なる駆除ではなく、オーナー様が安心して商売に専念できる環境です。これからもワクセルさんのような素晴らしいコミュニティとともに「人の役に立つ」という創業精神を胸に、社員という最高の仲間たちと共に突き抜けた挑戦を続けていきます。