経営者対談
株式会社アースホールディングス
「國分利治・山下誠司」× 嶋村吉洋
株式会社アースホールディングスの創業者であり代表取締役社長の國分利治さん、同社取締役の山下誠司さんにインタビューをさせていただきました。
名実ともに日本一の美容室グループ「HAIR & MAKE EARTH（ヘアメイク アース）」をゼロから育て上げ、今もなお多くの成功者を輩出し続けている國分利治さんと山下誠司さん。今回は、仕事観や人生観、そしておふたりが大事にしている「基準」について、深掘りして質問させていただきました。
國分利治さん・山下誠司さんが語る【物事の原理原則】は、私たち塾生だけでなく、人生を豊かにすると決めている全ての人に効果的な内容だと思います。ぜひお読みください。
國分さん自らが非常に大きな成果をつくり、周りの方々も成功されています。成功者を多く輩出していく土壌づくりにおいて意識されていることをお聞かせください。
國分：成功する土壌づくりは、法則的なものがあると思います。経営を続けていく中で、「成功する、失敗しない」には法則的なことが必要です。
「失敗した会社」「倒産した会社」が取り上げられている本や雑誌を読んでみると、失敗した会社の特徴は「社長だけ儲かる」「会社だけが儲かる」「取引業者が潰れてしまった」など、色々なケースが書かれていますよね。
それらの失敗を教訓にして、「これをやったら潰れるな」「これをやったら会社を継続していける」というのを意識しています。また、会社が儲けてきたら自分だけ利益を取るのではなく、富の分配とも言えるかもしれませんが、頑張ってきたみんなで共有できるようにしています。考え方や想いを仲間たちと共有することはもちろんプラスになります。ただ、物質的なお金も共有しないと、どこかで不満が出やすくなります。
（共有の仕方について）頑張って結果をつくった人をしっかりと評価することは大事ですが、みんな平等に分配するのは少し違うのかなと思います。例えば、「ボーナスはみんな一律です」「利益が出たら一律で全員に分けます」「入社一年目、十年目関係なく、一律で20万円の分配です」などは、平等とは違うと思うのです。分配方法は別として、何かしらの形で共有できたらいいのかなと思っています。
ある程度の軌道に乗り、企業が成功してもトップだけ儲かっているというパターンが結構多いじゃないですか。そうなると、そこで成長が止まってしまうと思います。また、一緒に頑張ってきた仲間とはあまり繋がっていないような感じがします。それならば「10人フェラーリに乗る人を作る」という目標を作った方が良いと思っています。もちろんフェラーリに乗りたくない人もいるので、そういった人には強要はしません。違う形で一緒に共有できる方法をを考えますね。
インタビュアー：夢や目標を形にしてみせてあげることを大事にしているのですね。
國分：そうですね。見せられるもの、わかりやすい方法を取っています。モノをポンと出して、「頑張った結果がこれだよね。頑張ったら、自分の手で掴めるよ」と見せられる方がわかりやすいと思っています。
長く続く企業をつくる上で、次世代のリーダーを輩出することが大事だと思います。育成していく上で、No.2やNo.3が頭角を表すために意識されていることはありますか？
國分：基準を上げるきっかけをたくさん作ることだと思います。
ある程度稼げるようになると、年収1千万や2千万円で満足するというパターンもあります。その場合は、さらに上の基準を魅せていくことが大事です。2億や3億じゃなくて「10億円以上稼いでいる人もいるよ」「それ以上に20億円も稼いでいる人もいるよ」など、さらに上の基準となる情報を流してあげることです。
本を読むだけでも基準は上がります。しかしそれ以上に、実際に稼いでいる人と会ってその人の基準に触れる。リアルな環境に触れると基準が上がりますね。
成功の基準が一番大事かなと思っています。
國分さんは「基準」をどうやって設定していますか？
國分：今だったら、ソフトバンクの孫正義さんをはじめとする、世界的に活躍している方々の基準ですね。彼らの基準からしたら、僕はまだまだ成功していると思ってはいません。自分自身の基準で、すごいと思っていると上には行けませんね。自分よりもっとすごい人を見ていたら、まだまだって思います。
つまり、「基準を高める努力をして行動するか」ですね。
インタビュアー：ご自身が基準を高めるためにされていることはありますか？
國分：情報を常に入れることです。自分より高い基準でやっている人の情報を常に入れる。本もそうですし、今であればSNSやYouTubeもありますよね。
山下さんがEARTHで頑張ろうと思ったきっかけをお聞かせください。
山下：きっかけは、國分社長との目的が一緒だったことです。美容業界で一番になるんだと思っていたので、全国制覇、全国展開というのがしたかったのです。日本一を目指す人がいたら、その人と一緒にやった方が早いだろうと思いました。それがたまたま上司だったというだけです。
インタビュアー：専門的な職業に携わる場合、組織に所属するより独立したい人が多いように感じます。この観点で、EARTHで頑張ろうと思ったきっかけは何でしょうか？
山下：（組織に所属している方が）自分自身の目標に対して、加速しますよね。自分の部下や同期の人もそうですけれど、上司の強みを活かすことができるのが一番大きいですね。優秀な上司や部下がいる環境にいても、彼らの強みをうまく活かすことができない人もいるのですが、どちらも活かすことができるとすごい武器になります。
國分社長をきっかけに、名だたる経営者の方に会わせていただいています。数ヶ月に一度、CoCo壱番屋の創業者の宗次徳二さんやアパマンの創業者の高橋誠一会長にお会いしております。國分社長のさらに10歳上の御方達です。
僕自身、國分社長をメンターとしていますが、宗次さんや高橋さんからも学んでいるのです。宗次さんからは経営姿勢を、高橋会長からは数字に対する姿勢を学んでいます。例えるならば、国語の先生と算数の先生のようなものですね。ほかにも、理科の先生や社会の先生がいます。これは僕ひとりだけでは、直接縁を得ることも、学ばせていただくことも難しいと思っています。
自分を高みに引き上げてくれる方がいるのなら、彼らを活かした方が早いと思うのです。別に、楽をしたいわけではないですよ（一同爆笑）。
インタビュアー：國分社長の力を活かすというのも簡単なことではないと思います。活かすうえで大事にされていることをお聞かせください。
山下：そのままの地で行くということです。嘘や隠し事は、まず通用しません。ありのままの自分で誠実に接するようにしています。
また、アドバイスいただいたことは、次会う時までに必ずこなすようにしています。できていないと、次を教えてもらえませんからね。教えていただいたことをちゃんとやる。そして、やったことをしっかり伝えて、新しいアドバイスを貰うようにしています。
立ち上げ当初、EARTHの基準や育成されている仕組みがある中で、他のお店のビジネスモデルを取り入れて業績を急拡大させたと伺いました。なぜ取り入れようと思いましたか。
國分：成長する時間が最短でいくのかなと思ったからですね。自分ひとりで頑張っても、5店舗くらいしかできない。しかし、あるサロンは5年か6年くらいで17店舗を展開していたのを見て、それと同等の会社くらいはできるなと思いました。
インタビュアー：今では取り入れたモデルよりもさらに大きな結果を創られているそうですが、元の仕組みをどう評価し、再現していったのでしょうか？
國分：「改善の繰り返し」ですね。何かすごく大きなアイデアがあったわけではないです。コツコツとやってきた結果だと思います。瞬間的にガーッとやったときもありましたけれど、結果的には30年になっていました。
一つの基準で考えると、30年くらいは別にすごいことではないですよ。EARTHより早く大きくなっている会社を見ると、その差はなんだろうって考えます。例えば20年の差があったとしたら、その差を埋めるために他にも何かできることは無いのかなと考えるのです。
國分さんのビジョンに共感した、熱量の高い人と一緒に仕事をされている印象をお受けします。何を意識してチーム作りをされているのでしょうか？
國分：「人のために頑張る人になりたい人！」というのを意識しています。
インタビュアー：そのビジョンを、國分さんが対面で伝え続けているのでしょうか。
國分：そのまま言葉で伝えるのは難しいですし、大変なんですけれどね。結果的に、人のために頑張るようになろう！となるようにミーティングなどで会話しています。
インタビュアー：國分さんや山下さんが普段やられていることが、チームや組織に伝染していくのですね。
山下：性格って、周りに伝染していくと思います。
経営者になると、社外の人とゴルフなど誘われるのですが、社外の人と一緒にいると気が楽な部分もあるんですよね。ただ、経営者が社員に時間を使わなくなると成長は止まってしまうので、社員とのコミュニケーションは大切にしていますね。
実は2日前まで、20名ほどの社内合宿を徳島でやっていたのですが、写真が出てこないのです。もう、何が起こったのかなと（笑）。出せない写真ばっかりなのかもしれませんね。絆は深まっていると思いますけれどね。
インタビュアー：常に現場でコミュニケーションをとっていらっしゃるのですね。
國分：僕は、今は前ほど現場へは出ないですけれど、1年に1回は全店舗を回るようにしています。オーナーも100人程いるので、彼らと一緒にいる時間を増やしています。今回の徳島での合宿は1泊2日で、遊びながらですけれど、伝えられるところは伝えています。
山下さんはフランチャイズオーナーを束ねるキャプテンとして、オーナー個々の意識をどのようにまとめあげてきましたか？
山下：例えば、僕はフランチャイズの本部ではないため、僕や他の100人のオーナーと、國分社長は異なります。そのため、「國分社長を超えられないんじゃないか」とか「國分社長の傘下についているんじゃないか」など、色々心に思う方もいたのですが、実際はそうではありません。僕は國分社長に使われているなんて思ったことは一度もないですし、言い方はおかしいですが、むしろ使わせてもらっていると思っています。
オーナー個々の意識をまとめるという点では、僕自身が今のEARTHのフランチャイズオーナーとしてスタートし、今では役員の仕事もやっていますが、仕事を通じて「楽しいな」と思って過ごしています。
逆に、「やってられない！」と思っている人は、顔に出ちゃっていますよね。「いつまで経ってもフランチャイズ本部になれない」というような雰囲気を出している方がいる中で、そこは彼らの期待の星にならなければいけないなって思っています。
一般的にフランチャイズというと、あんまりいい評判がなく、負のイメージを持たれている人もいますよね。EARTHで取り組んでいるのは、フランチャイズという名称の「のれん分け」です。のれん分けといっても少し違って、未来型ののれん分けといいますか。100％株主ですし、オーナー経営者ですしね。みなさんが持たれているイメージとは違うところがあるんですよ。
自分がやってて、いいなって思っているフランチャイズオーナーが、またフランチャイズオーナーを生みますよね。「（オーナーになったことで）失敗したかな、道を間違えたんじゃないか」と思っている人は、次のリーダーを産めませんよね。部下は上司の姿をすごく見ていて、口で言っていることと、行動していることが食い違っていることに敏感なのです。
インタビュアー：山下さんの成功が、ほかのオーナーにとっての大事なモデルとなっているのですね。
フランチャイズという意味では、他のオーナーと直接の利害関係がない中で上手くまとめ、方向性を整えていらっしゃることがすごいです。
山下：例えば僕のところから卒業した経営者が新しく店を出しても、僕には1円も入ってこないのですけれど、卒業生を大事にしたいと思っています。
國分：自分がやってもらったことを、後輩に返していく。先輩にラーメンをご馳走になったら、後輩にそれを返していく。まるで義理人情のようですね。
美容業界で結果を出したいものの、出産や子育てなどを考える女性にとっては、休み無しで働いてこられたおふたりと同じような頑張り方は難しいのではないかと感じています。女性ならではの強みについてどうお考えですか？
國分：女性の強みは、引っ張っていくよりもフォローしていくイメージだと思います。実は、僕もどちらかと言うとフォローの方が得意なタイプで、自分が表に出るよりも、縁の下から支えたいと思うことがあります。
女性だからこそ、そこにいると安心する。ほっとする。そんな女性特有の安らぎを与えられるような経営をしたらいいんじゃないかなと僕は思います。
山下：僕は女性のフランチャイズオーナーを2人輩出していて、直属の関係なのでよく見ているんですけれども、女性をリーダーにすると、従業員もほとんど女性になりますね。ですので、女性をNo.2とかNo.3にするといいと思います。ちなみに僕がやっているお店は、僕は男性の成功モデルになろうとしているので、従業員もほとんど男性になるんですよ。
インタビュアー：今までお話ししてきたなかで、山下さんのもとで女性オーナーが育つ理由は、山下さんの細やかな心配り、マメさがあるからだと感じました。女性ならではの強みを活かすうえで、繊細さ、マメさなどコミュニケーションで大事にされていることはありますか？
山下：マメさでいうと、例えば10万円をプレゼントするとします。男性には10万円を一度にプレゼントする方が喜ばれ、女性の場合は、1万円ずつ10回プレゼントした方が喜ばれるような気がします。
國分：女性は感情レベルが男性に比べて高いですよね。その感情レベルを満たすことが大事だと思います。例えば相談事にしても、まず最後まで聞くことが大事なんだと思います。男性が相談する時は、相手に具体的なアドバイスや答えを求めるけれど、女性は特に答えを求めていない場合が多いのではないでしょうか。女性にとっては、悩んでいるときに電話してくれた、話を聞いてくれた、ご飯誘ってくれたとか、そういうことを大事にしていると思います。
インタビュアー：女性のことをよく理解しようという姿勢そのものが、女性にとっては嬉しいです。
國分：嶋村さんも、女性ならではの強みを活かした経営は得意かと感じました。
嶋村：どちらかというと得意かもしれません。僕の周りの女性経営者は、マメで目の前の仕事をきっちりやってくれるような方が多く、非常に一緒に仕事がしやすいですね。
國分：責任感が強く、きちんとやる方が多いですよね。仕事も安心して任せることができます。 >